Antonio Moar

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Moar

Pregunting

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Cuando le preguntaron a Sócrates cuál había sido su logro más importante, él respondió: “Les enseño a los hombres a preguntar”.
C. Roland Christensen

Suponga

¿Ud. qué haría?

Suponga que le hablan de una herramienta de gestión de elevada potencia que le permitirá duplicar su capacidad profesional e impulsar sus relaciones personales.

Suponga que le informan de que ya dispone Ud. de ella y además la utiliza esporádicamente, aunque no con toda su potencia.

Suponga que sospecha que puede empezar de forma inmediata, a aprovechar sus beneficios.

Suponga que es consciente de que esta herramienta puede resolver pequeños problemas en algunas de sus relaciones conflictivas, puede ayudarle a vender mejor o más, puede incrementar su capacidad de influencia e incluso puede permitirle hacer mejores a los otros.

Suponga, por ultimo, que no tiene coste. Solo requiere entrenamiento regular y un severo cambio de actitud.

¿Ud. qué haría?

Pregunte.

¿Usted, qué tal pregunta?

Las relaciones interpersonales son, en mi opinión, la clave de la vida profesional y personal. Creo firmemente que muchas veces necesitamos imponernos tareas a nosotros mismos para llegar allí a donde queremos ir. La actitud “orientarse a los demás” es una de esas tareas. Requiere disciplina y voluntad, pero a cambio, nos devuelve resultados provechosos y tangibles.

Pensar en preguntar nos permite orientarnos a los demás de forma natural y preguntar nos ayuda a desplazar “el peso” hacia nuestro interlocutor para encontrar un equilibrio que se ajuste a nuestros objetivos conjuntos. En definitiva, se trata de aspirar a relacionarnos con interactividad en lugar de uni-direccionalidad sucesiva.

Pero esta orientación requiere un cambio de actitud y este cambio de actitud, requiere constancia y foco. Y esto, estará de acuerdo conmigo, no es ni fácil ni rápido.

Benefíciese.

¿Ha pensado en qué puede obtener si pregunta?

Centrémonos en algo concreto, pensemos un momento en nuestro problema con la escucha. Este, como sabe, es un problema bastante serio. La mayoría de los directivos confesamos abiertamente que deberíamos mejorar en esta competencia.

Generalmente en nuestras relaciones con los demás, empezamos en la primera persona del singular. Preguntar es una acción, que te transporta obligatoriamente a la tercera persona del singular o del plural. Te obliga a escuchar, te desequilibra a Ti para equilibrar la relación con tu interlocutor.

Uso a menudo las preguntas para comenzar nuevas relaciones. Todos nos sentimos orgullosos cuando valoran nuestra opinión y nuestro criterio, cuando nos hacen partícipes. Incluso aunque sean desconocidos. Y yo, lo confieso, me aprovecho de ello en mi actividad network. Lo mas difícil y temido del networking: empezar relaciones nuevas, se resuelve con un simple pregunta.

Seamos mas ambiciosos aún, pensemos en la venta. Comercialmente nos esforzamos mucho en que nos consideren asesores de confianza y no simples adversarios. Necesitamos, para ello, preguntar inteligentemente y necesitamos hacerlo de forma equilibrada y oportuna. Pretendemos que nuestro potencial cliente, sepa que nos interesa principalmente él, no solo la venta. Estableceremos así una relación de confianza que es la base fundamental de una solida relación comercial.

Adicionalmente el formato pregunta nos permite transmitirle los conocimientos que poseemos de forma mas elegante que exponiéndolos en forma enciclopédica.

También me gustaría hablarle de la eficacia que tienen las preguntas en las presentaciones y conferencias, permitiendo balancear notablemente el peso que suele soportar el presentador. Hablarle de feedback interactivo y compartido con sus colaboradores, pero dirigido mediante preguntas-guía. Hablarle también de la extraordinaria capacidad de involucración que puede conseguir planteando las preguntas adecuadas en momentos oportunos.

Pero para ello necesitaría hacerle primero unas preguntas…

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